Überzeugen? Zwingen? oder Schubsen?

Methoden Menschen zu bewegen

Wer wünscht sie sich nicht? Die Fähigkeit Menschen zu bewegen. Führungsverantwortliche aller Branchen und Organisationsebenen träumen davon, Methoden zu beherrschen, die es ihnen ermöglichen ihre Mitarbeitenden, wenn möglich auch noch gleich ihre Vorgesetzen, zu bestimmten Handlungen und Entscheidungen zu bewegen. Was wurde dafür nicht schon Tinte aufs Papier gegossen und viele Meter an Sachund Ratgeberliteratur veröffentlicht. Mit etwas Leseroutine ausgestattet stellt der Beflissene allerdings fest, dass in der Regel wenige Neues auf ihn wartet. Und dann tun sich doch Überraschungen auf:

Geschubst und nicht geschüttelt

Stellen Sie sich eine Haltestation in einer größeren Stadt vor. Die Zeitanzeige gibt Ihnen zu verstehen, dass der Omnibus im 15-Minuten-Takt fährt. Sie freuen sich über die nutzerfreundliche Frequenz. Während Sie warten beginnen Sie sich umzusehen und entdecken einen Stadtplan den die Verkehrsbetriebe am Wartehäuschen angebracht haben. Im Zentrum der Karte ist Ihre Haltestelle eingezeichnet. Kreisförmig sind Linien geführt die Ihnen zeigen wie weit Sie kämen wenn Sie die 15 Minuten nicht auf den O-Bus warteten sondern stattdessen zu Fuß gingen.

Und während Sie noch die Karte studieren merken Sie, dass Sie einen Schubs bekommen haben. Sie beginnen darüber nachzudenken nicht den Bus zu nehmen sondern sich per pedes zum Ziel aufzumachen.

Wie wir wissen gibt es auch andere Möglichkeiten Menschen dazu zu bringen in Bewegung zu kommen. Die idealistische Variante ist sie zu überzeugen. Vorliegend um sich gesundheitsbewusst zu verhalten. Dass dies nur zum Teil Erfolg versprechend ist, zeigen die Erfahrungen. Das andere Extrem ist der Zwang. Ein solcher wäre in unserem Beispiel ganz einfach damit zu erreichen, den Omnibusverkehr generell einzustellen. Keine gute Idee wie wir uns vorstellen können.

Nur kein Zwang

„Libertärer Paternalismus“ oder „Nudging“, so nennen Verhaltensökonomen jene Methode bei der versucht wird, das Verhalten von Menschen auf vorhersagbare Weise zu beeinflussen, ohne dabei auf Verbote oder Gebote zurückgreifen zu müssen. Versteht sich der Paternalismus als bevormundende Beziehung, abgeleitet von „pater“ also „Vater“, so meint der „Libertäre Paternalismus“ jene Abwandlung, welche grundsätzlich Handlungsfreiheit gewährt. Dabei wird die Entscheidungssituation aber so gestaltet, dass Menschen in eine bestimmte Richtung geschubst werden.

Diese Form der Einflussnahme ist deshalb libertär, weil sie den Menschen jederzeit die Möglichkeit bietet, sich auch gegen den Weg zu entscheiden auf den sie geschubst werden. Bei unserem Beispiel wäre dies die Inanspruchnahme des Omnibusses und damit verbunden der Verzicht auf den Fußweg. Was aber ist die korrekte Richtung? Thaler und Sunstein gehen davon aus, dass die korrekte Richtung entweder das gemeinnützige Verhalten fördert oder dem Individuum einen Nutzen stiftet, welcher gleichzeitig der Allgemeinheit keinen Schaden zufügt.

Widerspruchslos zugestimmt

Die Widerspruchsregel bezeichnet jene Entscheidungsform, nach der eine Zustimmung als getroffen gilt, wenn die Betroffenen nicht ausdrücklich widersprechen. Im Gegensatz dazu besagt die Zustimmungsregelung, dass von den Betroffenen ausdrücklich deren Einverständnis einzuholen ist. Das wohl bekannteste Beispiel in diesem Zusammenhang ist das nationalstaatlich sehr mannigfaltig strukturierte Regulativ bei der Organspende. Dabei spielt vor allem die Rechtslage eine herausragende Rolle. Staaten mit Widerspruchsregelung, dazu gehört auch Österreich, verfügen über einen deutlich höheren Anteil postmortaler Spender als Länder mit Zustimmungsregelung. Damit sind in Ländern mit Widerspruchsregelung zunächst alle Menschen angestoßen sich als Organspender zu definieren. Es sei denn, sie widersprechen diesem Schubs. Wenngleich an dieser Stelle darauf hingewiesen werden muss, dass es auch andere Einflussfaktoren gibt: Beispielsweise Bildungsgrad und Aufgeklärtheit.

Nudging begegnet uns öfter als uns zunächst bewusst ist. In Urinalen aufgeklebte Abbildungen von Fliegen werden von ihren Benutzern als Ziele gesehen, die dazu führen, dass weniger daneben gepinkelt wird. Männerwelten die aber erstaunlich gut funktionieren. Ein aktuell diskutiertes Beispiel ist das Pensionskonto. Die Information darüber, welche monatliche Pensionshöhe gerade erreicht ist bzw. welche noch zu erreichen wäre, soll die Betroffenen dazu bewegen, noch weitere Jahre im Arbeitsprozess zu bleiben. Sehr häufig ist Information der Stoff aus dem der Nudge besteht. Somit überrascht es wenig, dass auch Unternehmen
in zunehmendem Maße darüber nachdenken, ihre Mitarbeitenden nicht erfolglos zu überzeugen, sondern anzuschubsen ohne sie zu zwingen.

Situationen gestalten

Wie können Entscheidungskonstellationen so strukturiert werden, dass Mitarbeitende in die richtige Richtung angeschubst werden? Ein nicht ungefährliches Unterfangen. Geht es doch darum nicht manipulativ zu werden. Das Material aus dem der unternehmerische Nudge gewirkt ist, stellt sich nämlich deutlich anders dar als jener, der das Gemeinwohl im Sinn hat. Schnell gehen jene Argumente aus, die einen gemeinschaftlichen Nutzen unterstellen.

Ein Computerarbeitsplatz. Sie sitzen seit eineinhalb Stunden konzentriert vor dem Bildschirm und beschäftigen sich mit einer herausfordernden Tabellenkalkulation. Dabei haben Sie alles um Sie herum vergessen, sogar sich selbst und Ihren Stütz und Bewegungsapparat. Dann unterbricht Sie eine Bildschirmanimation und bedeutet Ihnen, dass es eigentlich höchste Zeit wäre für eine Unterbrechung. Verbunden mit einem Angebot an Körperübungen die für den notwendigen Ausgleich sorgen. Kein Zwang nur ein Anstoß. Diesen können Sie annehmen oder eben auch nicht. In der Mittagspause gehen Sie in den Speisesaal. Dort sind Obst und gesunde Angebote in Griffnähe präsentiert, hingegen fetthaltige und ungesunde Speisen deutlich weiter entfernt. Ein Spiegel hinter dem Buffet der Sie dabei zusehen lässt, wohin sie greifen, tut sein Übriges. Kein Zwang lediglich ein Schubs.

Stiegenhäuser in Unternehmen werden attraktiv gestaltet und so verortet, dass sie zur Benutzung einladen. Preisbeschriftungen von Verbrauchsgütern regen ihre sparsame Verwendung an. Ein Aushang der über die Verteilung der dienstfreien Fenstertage informiert bringt ein Team dazu sich auf eine gerechtere Zuweisung zu verständigen. Was Kritiker dem Nudging vorwerfen ist die bevormundende Haltung der Entscheidungsgestalter und das Menschenbild. Menschen müssen in eine bestimmte Richtung geschubst werden, weil sie selber nicht dazu in der Lage sind, so der Tadel. Dass ein Nudge in manchen Fällen auch wenig bis nichts bewirkt, beweisen die abstoßenden Text- und Bildbotschaften auf Zigarettenpackungen. Trotzdem sind viele von uns schon in Situationen geraten, in denen der richtige Schubs sie vor einer unüberlegten und unvernünftigen Entscheidung gerettet hätte.

Drei Grundsätzen sollte deshalb ein Nudge folgen um nicht in den Verdacht der Manipulation zu geraten:
• Der Schubs sollte transparent und nicht irreführend sein.
• Es sollte so einfach wie möglich sein sich gegen den Schubs zu entscheiden.
• Ein Schubs sollte grundsätzlich auf Wohlergehen ausgerichtet sein.

Der Autor ist Speaker und Strategieberater. Seinen Artikel will er lediglich als Anstoß verstanden wissen.

Literatur:
Brandl, Peter (2013): Hudson River – Die Kunst, schwere Entscheidungen zu treffen, Gabal, Offenbach, Deutschland

Funke, Joachim (2003): Problemlösendes Denken, Kohlhammer, Stuttgart, Deutschland

Gigerenzer, Gerd (2003): Reckoning with Risk – Learning to Live with Uncertainty, Penguin, London, Großbritannien

Thaler, Richard, H.; Sunstein, Cass, R. (2009): Nudge – Improving Decisions About Health, Wealth and Happiness, Yale University Press, New Haven, USA

Welzer, Harald (2013): Selbst denken – Eine Anleitung zum Widerstand, Fischer, Frankfurt am Main, Deutschland

Autor: Dr. Christoph Zulehner
Titel: Überzeugen? Zwingen? oder Schubsen? Methoden Menschen zu bewegen
Ausgabe: Pflege Professionell 02/2015
Link: Zur kompletten Ausgabe

Über Christoph Zulehner 6 Artikel
Speaker und Strategieberater, Autor mehrerer Managementfachbücher, promovierter Wirtschafts- und Sozialwissenschafter, Diplomkaufmann für Betriebswirtschaftslehre in Gesundheitsunternehmen, Gerichtlich zertifizierter Sachverständiger für Management von Gesundheitseinrichtungen, Diplomierter Gesundheits- und Krankenpfleger
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